О реальных продажах (для тех, кто решил продавать самостоятельно)

Сейчас со всех сторон слышно: кризис, кризис, ничего не продается… А почему не продается? И так ли это?

Если заглянуть в УФРС, то очереди есть, правда меньше, чем раньше. Скорее, сейчас не каждый способен продать. Мало кто при продажах соблюдает несколько очень простых, но эффективных правил:

Надо ли продавать?

Сначала ответьте себе на вопрос: надо ли продавать? Зачем? Какую пользу продажа принесет именно Вашей семье? Обращаю на это внимание, так как достаточно регулярно вижу людей, которые дали рекламу, показывают, привлекли риэлтора, но продадут или нет, непонятно. А процесс достаточно трудоемкий. Тратится время свое, близких, возможных покупателей и их риэлторов.

Оценка

Прежде, чем выставлять объект (как пример, пусть это будет квартира) на продажу, его нужно очень точно оценить. Даже незначительное завышение цены приведет к молчанию телефона. А после того, как объявление повисит некоторое время в базах, оно делается старым, то есть неликвидом. Для оценки недостаточно посмотреть аналогичные предложения. Необходимо обзвонить всех конкурентов, выяснить все преимущества и недостатки, поторговаться, а потом уже определять цену своего предложения.

Реклама

Очень важно грамотно составить объявление, каждое слово должно продавать Вашу квартиру. Необходимо акцентировать внимание на всех уникальных преимуществах. Кроме текста необходимо сделать красивые фото (перед фотосъемкой квартиру, как минимум, нужно привести в порядок, вымыть окна), зачастую фото привлекают внимание гораздо лучше текста. Не забывайте держать аппарат строго горизонтально, тогда не будет кривых стен. Крышку унитаза перед фотосъемкой обязательно закройте - снимают это место практически все и с открытой крышкой.

Размещать сейчас объявление необходимо во всех базах и на популярных досках объявлений, чтобы не упустить ни одного возможного покупателя. Многие ресурсы позволяют дать «премиум объявления». Накладно, но не надо скупиться - это окупается количеством звонков.

Звонки

Далее наступает самый важный момент - звонок по рекламе. Только от Вас зависит, перерастет этот контакт в показ или нет. К каждому звонку необходимо относиться как к единственному шансу на продажу. Позвонивший должен услышать подробное описание квартиры, все ее преимущества, он просто обязан захотеть ее посмотреть! У позвонившего не должно остаться никаких сомнений, что это то, что ему нужно, и если она понравится при просмотре, то он сможет ее купить без проблем. Именно поэтому, если взамен продаваемой квартиры нужно купить другую, она должна быть уже выбрана. Не надо забывать, что после разговора звонивший придет смотреть квартиру. Поэтому не надо говорить про то, чего нет. Если звонивший решает посмотреть квартиру, то надо создать именно ему максимально кофортные условия, именно поэтому надо ему дать возможность выбрать время и дату просмотра. Не надо забывать, что сейчас квартир продается гораздо больше, чем на них есть покупателей. Это самые общие рекомендации, на тему телефонных презентаций написаны сотни книг, обсуждать можно бесконечно.

Просмотр

К Вам пришли люди, которые выбирают себе квартиру из нескольких вариантов, Ваш не единственный, так создайте им комфортные условия для просмотра, сделайте так, чтобы им не захотелось уходить. Атмосфера просмотра создает впечатление, которое остается в памяти и очень сильно влияет на принятие решения. Сейчас часто предлагают посетителям надевать больничные бахиллы. Часто риэлторы покупателей таскают с собой запас. У многих это вызывает далеко не самые лучшие аасоциации на подсознательном уровне. Часто возникают сравнения с другими вариантами, не всегда в пользу Вашей квартиры. Если Вы знаете всех своих конкурентов, то найдете, что ответить, чем компенсировать перевес конкурента в свою пользу. Мне не раз удавалось добиваться серьезных скидок только потому, что продавец и его риэлтор просто не представляли, что продается вокруг них, где какие преимущества и недостатки.

Переговоры

На самом деле процесс переговоров начинается с того момента, когда Вы сняли телефонную трубку и ответили на звонок по объявлению и длится до завершения сделки. К переговорам Вы должны быть готовы всегда: за рулем, во время занятия важным для Вас делом и пр. Поэтому так важно уже на этапе подачи рекламы определить для себя, что приемлемо при продаже, а что нет. Это касается и цены, и сроков проведения сделки, и условий проведения, и сроков передачи квартиры. Важно все. Очень важно, в каких вопросах Вы можете пойти навстречу покупателю, а в каких он должен принять Ваши условия. Очень много сделок срывается только потому, что во главу угла ставятся амбиции, желание настоять на своем, а не достижение максимально возможного результата. Важные для Вас моменты в итоге, обязательно должны быть записаны в договоре. Не стоит соглашаться на формулировки «потом договоримся». В сделке может быть завязано очень много людей, и при решающей встрече может выяснится, что их требования взаимоисключающи. Результат: от траты нервов и времени до полного срыва сделки.

Сделка

Если все до мелочей согласовано заранее между всеми сторонами, то это приятный завершающий этап, к которому Вы пришли. Этот этап включает подписание договора и его регистрацию, рассчеты, передачу квартиры. Имеет смысл перед сделкой всем участникам лишний раз проверить согласованность всех условий участников, если возникают нестыковки- согласовать заранее.

Постарался кратко (не совсем кратко получилось) изложить свое личное видение того, что минимально необходимо для эффективной продажи. О каждом отдельном этапе написано очень много литературы, читаются лекции моими коллегами. Дерзайте, изучайте. Все просто, если следовать моим рекомендациям, ничего сверхестественного нет, надо просто решить для себя, способны ли Вы следовать всем этим простым рекомендациям, нужно ли это, Ваше ли это, или проще пригласить опытного риэлтора, который, способен проделать эту работу. О выборе риэлтора писалось ранее: Как выбрать риэлтора 
Удачи!

Фото: www.rusmet.ru

Сейчас со всех сторон слышно: кризис, кризис, ничего не продается… А почему не продается? И так ли это?

Если заглянуть в УФРС, то очереди есть, правда меньше, чем раньше. Скорее, сейчас не каждый способен продать. Мало кто при продажах соблюдает несколько очень простых, но эффективных правил:

Надо ли продавать?

Сначала ответьте себе на вопрос: надо ли продавать? Зачем? Какую пользу продажа принесет именно Вашей семье? Обращаю на это внимание, так как достаточно регулярно вижу людей, которые дали рекламу, показывают, привлекли риэлтора, но продадут или нет, непонятно. А процесс достаточно трудоемкий. Тратится время свое, близких, возможных покупателей и их риэлторов.

Оценка

Прежде, чем выставлять объект (как пример, пусть это будет квартира) на продажу, его нужно очень точно оценить. Даже незначительное завышение цены приведет к молчанию телефона. А после того, как объявление повисит некоторое время в базах, оно делается старым, то есть неликвидом. Для оценки недостаточно посмотреть аналогичные предложения. Необходимо обзвонить всех конкурентов, выяснить все преимущества и недостатки, поторговаться, а потом уже определять цену своего предложения.

Реклама

Очень важно грамотно составить объявление, каждое слово должно продавать Вашу квартиру. Необходимо акцентировать внимание на всех уникальных преимуществах. Кроме текста необходимо сделать красивые фото (перед фотосъемкой квартиру, как минимум, нужно привести в порядок, вымыть окна), зачастую фото привлекают внимание гораздо лучше текста. Не забывайте держать аппарат строго горизонтально, тогда не будет кривых стен. Крышку унитаза перед фотосъемкой обязательно закройте - снимают это место практически все и с открытой крышкой.

Размещать сейчас объявление необходимо во всех базах и на популярных досках объявлений, чтобы не упустить ни одного возможного покупателя. Многие ресурсы позволяют дать «премиум объявления». Накладно, но не надо скупиться - это окупается количеством звонков.

Звонки

Далее наступает самый важный момент - звонок по рекламе. Только от Вас зависит, перерастет этот контакт в показ или нет. К каждому звонку необходимо относиться как к единственному шансу на продажу. Позвонивший должен услышать подробное описание квартиры, все ее преимущества, он просто обязан захотеть ее посмотреть! У позвонившего не должно остаться никаких сомнений, что это то, что ему нужно, и если она понравится при просмотре, то он сможет ее купить без проблем. Именно поэтому, если взамен продаваемой квартиры нужно купить другую, она должна быть уже выбрана. Не надо забывать, что после разговора звонивший придет смотреть квартиру. Поэтому не надо говорить про то, чего нет. Если звонивший решает посмотреть квартиру, то надо создать именно ему максимально кофортные условия, именно поэтому надо ему дать возможность выбрать время и дату просмотра. Не надо забывать, что сейчас квартир продается гораздо больше, чем на них есть покупателей. Это самые общие рекомендации, на тему телефонных презентаций написаны сотни книг, обсуждать можно бесконечно.

Просмотр

К Вам пришли люди, которые выбирают себе квартиру из нескольких вариантов, Ваш не единственный, так создайте им комфортные условия для просмотра, сделайте так, чтобы им не захотелось уходить. Атмосфера просмотра создает впечатление, которое остается в памяти и очень сильно влияет на принятие решения. Сейчас часто предлагают посетителям надевать больничные бахиллы. Часто риэлторы покупателей таскают с собой запас. У многих это вызывает далеко не самые лучшие аасоциации на подсознательном уровне. Часто возникают сравнения с другими вариантами, не всегда в пользу Вашей квартиры. Если Вы знаете всех своих конкурентов, то найдете, что ответить, чем компенсировать перевес конкурента в свою пользу. Мне не раз удавалось добиваться серьезных скидок только потому, что продавец и его риэлтор просто не представляли, что продается вокруг них, где какие преимущества и недостатки.

Переговоры

На самом деле процесс переговоров начинается с того момента, когда Вы сняли телефонную трубку и ответили на звонок по объявлению и длится до завершения сделки. К переговорам Вы должны быть готовы всегда: за рулем, во время занятия важным для Вас делом и пр. Поэтому так важно уже на этапе подачи рекламы определить для себя, что приемлемо при продаже, а что нет. Это касается и цены, и сроков проведения сделки, и условий проведения, и сроков передачи квартиры. Важно все. Очень важно, в каких вопросах Вы можете пойти навстречу покупателю, а в каких он должен принять Ваши условия. Очень много сделок срывается только потому, что во главу угла ставятся амбиции, желание настоять на своем, а не достижение максимально возможного результата. Важные для Вас моменты в итоге, обязательно должны быть записаны в договоре. Не стоит соглашаться на формулировки «потом договоримся». В сделке может быть завязано очень много людей, и при решающей встрече может выяснится, что их требования взаимоисключающи. Результат: от траты нервов и времени до полного срыва сделки.

Сделка

Если все до мелочей согласовано заранее между всеми сторонами, то это приятный завершающий этап, к которому Вы пришли. Этот этап включает подписание договора и его регистрацию, рассчеты, передачу квартиры. Имеет смысл перед сделкой всем участникам лишний раз проверить согласованность всех условий участников, если возникают нестыковки- согласовать заранее.

Постарался кратко (не совсем кратко получилось) изложить свое личное видение того, что минимально необходимо для эффективной продажи. О каждом отдельном этапе написано очень много литературы, читаются лекции моими коллегами. Дерзайте, изучайте. Все просто, если следовать моим рекомендациям, ничего сверхестественного нет, надо просто решить для себя, способны ли Вы следовать всем этим простым рекомендациям, нужно ли это, Ваше ли это, или проще пригласить опытного риэлтора, который, способен проделать эту работу. О выборе риэлтора писалось ранее: Как выбрать риэлтора 
Удачи!

Фото: www.rusmet.ru