Рынок, как известно, предполагает наличие двух равноправных сторон – продавца и покупателя. Однако на нашем отечественном рынке с равноправием складывается как-то не очень. Позиция «вас много, а я одна» кажется поистине неистребимой: она присутствует даже там, где конкуренция среди продавцов крайне высока. Просто тогда с данных позиций рассуждает не продавец, а покупатель. Как это происходит в самом «рыночном» сегменте нашей недвижимости – вторичном рынке жилья – и можно ли, наконец, ожидать партнерских отношений между участниками сделок, специально для портала RussianRealty.ru рассказывает генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Олег Самойлов.
- Бытует мнение, что «хозяином» вторичного рынка все время до конца 2008 года (за исключением самих кризисных периодов) был продавец. Так ли это?
- Действительно, продавец в течение всего периода существования рынка недвижимости являлся на нем центральной фигурой. Собственно иначе, на мой взгляд, и быть не могло: начало и становление свободных товарно-денежных отношений в жилищной сфере происходило на фоне тотального дефицита квартир, в условиях которого продавцы по умолчанию очень быстро захватили ведущую роль, оставив покупателям, число которых в течение длительного времени ощутимо превосходило количество предложений, роль подчиненную и условно малозначимую. И ничего поделать с этим покупатели не могли, поскольку еще не так давно почти любая их попытка заявить о себе как о полноценных участниках взаимоотношений могла закончиться тем, что продавец надменно заявлял: «Не нравится? До свидания! Завтра другому продам, а ты пойди, поищи другую квартиру!». И реально эти слова были весьма недалеки от правды: на «рынке продавца», каковым в течение многих лет являлся рынок недвижимости, других вариантов приобретения, кроме как на условиях, определенных продавцом, почти не существовало.
- Способствовали ли этому технологические черты рынка? Ведь если, например, продавец отказывается в последний момент от сделки, то он возвращает аванс, а если покупатель – то аванс пропадает.
- Собственно, в вопросе приведена одна из основных «несправедливостей» современной практики сделок с недвижимостью, заведомо ставящая покупателей в зависимое от продавцов положение. Практика эта, как я уже отмечал выше, сложилась в 90-е годы прошлого века, когда спрос многократно превышал предложение. Естественно, в этих условиях продавцы вполне могли себе позволить диктовать покупателям условия, всячески ослабляя их позицию, что и выразилось, в том числе в неравномерной ответственности за срыв сделки.
С правовой точки зрения такая система дефективна, так как является чем-то промежуточным между конструкциями аванса и задатка. Однако она укрепилась настолько прочно, что в обозримой перспективе существенное изменение в масштабах рынка едва ли возможно. Конечно, данная практика применяется не в ста процентах случаев – отступления бывают. Однако за каждым таким отступлением, как правило, стоит профессиональное мастерство риэлтора, имеющего не просто высокую, а очень высокую квалификацию, позволяющую ему, с одной стороны, достойно защитить интересы своего клиента-покупателя, а с другой - не выбиться за пределы общепринятой системы рыночных отношений настолько, чтобы «развалить» сделку.
Кстати, на базе рассмотренных выше расхождений в области финансовой ответственности и сегодня продолжают цвести буйным цветом и другие, зачастую весьма отвратительные проявления. К примеру, одна из любимых «игр» недобросовестных продавцов и представляющих их интересы риэлторов, для которых слова «профессиональная этика» - не более чем пустой звук – повышение цены. Причем я имею в виду не увеличение ценника в процессе экспозиции квартиры, а о наращивании стоимости квартиры, за которую уже принята предоплата. Как это выглядит на практике? Очень просто: продавец частенько – непосредственно перед сделкой - вдруг заявляет покупателю: «Или вы добавляете еще сумму Х, или вот вам сумма предоплаты и до свидания – сделки не будет!».
- Однако в 2009 году наступила
стагнация и уже продавцам пришлось «бегать» за покупателями. Изменилось
ли соотношение сил в 2009-м и в 2010 годах?
- За годы своего доминирования на рынке продавцы привыкли диктовать свои
условия настолько, что даже в период кризиса эта ситуация, на мой
взгляд, не претерпела существенных изменений. Да, под влиянием
экономической депрессии владельцы квартир скорректировали цены. Однако
размер этой корректировки оказался весьма умеренным и никаких «падений в
разы», не только так и не состоялось, но даже и не наметилось.
Хотя, казалось бы, должно было наметиться. По крайней мере классические законы маркетинга очевидно свидетельствовали о том, что продавцам в условиях остановившегося спроса попросту некуда деваться, кроме как снижать цены до того уровня, который вновь привлечет покупателей. Однако реально здесь сработал совсем другой закон, формулировка которого хоть и носит несколько иронический характер, однако вполне жизнеспособна на практике. «По законам аэродинамики шмель летать не должен. Однако он об этом не знает».
Ровно так и получилось в кризисный период на рынке жилья: продавцы, избалованные многими годами своего доминирования на рынке, попросту не поверили в то, что теперь их роль изменилась. И потому, отступив в своих ценовых ожиданиях не более чем на 30%, они заняли оборону на новом ценовом рубеже и отказались от дальнейших послаблений покупателям. Расчет продавцов был прост, но беспроигрышен: «над покупателями «каплет» сильнее – им надо решать свои жилищные проблемы. Поэтому никуда они не денутся и, покривлявшись сколько возможно, все равно согласятся на наши условия».
И, надо признать, в «великом противостоянии», ставшем следствием такой позиции, в конечном счете победили продавцы: покупатели, в конце 2009 года наконец осознавшие, что никаких новых скидок не предвидится, вернулись на рынок.
Правда, в дальнейшем продавцам развить свой успех не
удалось (по крайней мере пока). И вновь законы маркетинга оказались
нарушены. Казалось бы, рынок в течение 2010 года набрал достаточные
обороты, и на нем сложились предпосылки к повышению цен. И это повышение
многие аналитики предрекали минувшей осенью. Но ничего существенного
так и не произошло.
При этом продавцы предпринимали попытки запуска «ценового маховика».
Однако на этот раз и едва ли не впервые в истории рынка жилья покупатели
оказали им консолидированное сопротивление, обозначив свою позицию
абсолютно четко: «приобретать готовы, но только по текущим ценам». И
продавцы с этой позицией согласились.
- Каким будет рынок в будущем? Вернется ли господство продавца?
- Достоверно прогнозировать ценовые тенденции рынка на длительный период
я бы, пожалуй, не стал. В ближайшие полгода, на мой взгляд, нас ожидает
ценовая стабильность и все возможные колебания едва ли превысят размер
инфляции. Ну, а в дальнейшем многое будет зависеть от общеэкономических
трендов. Если реальные доходы населения начнут расти, вслед за ними
пойдут вверх и цены на жилье. Если же такового роста не произойдет или,
что представляется весьма вероятным, уровень доходов продолжит снижение,
не могу исключить нового «великого противостояния» между продавцами и
покупателями, причем на этот раз последние вполне могут одержать в нем
победу.
Фото: arm-sport.ru
