Искать клиентов на посткризисном рынке недвижимости стало сложнее: люди неохотно тратят деньги на услуги посредников, да и конкуренция между агентствами недвижимости с каждым днем ужесточается. Единственный выход – использовать новые методы поиска клиентов, расширяя персональную базу контактов и клиентскую базу компании.
Поиск клиентов – одна из наиболее сложных и при этом первостепенных по важности задач для любого риэлтора. Без наличия и пополнения собственной клиентской базы ценность сотрудника для агентства недвижимости невелика. Однако традиционные методы привлечения клиентов, такие как реклама, массовые рассылки и «сарафанное радио», в кризис несколько утратили свою эффективность. Поэтому, чтобы не остаться «на обочине», агентства и сами риэлторы активно разрабатывают и пробуют новые методы расширения клиентской базы.
Безличный поиск
В последние годы в сфере услуг оформился своего рода технологический «пул», состоящий из наиболее часто используемых для привлечения потенциальных клиентов методов, которые уже успели доказать свою эффективность. Некоторые из них предназначены для работы с брендом компании, другие – для персонального использования сотрудниками агентств.
К первой категории относится такая хорошо известная вещь, как репутация агентства недвижимости. Один раз созданная и грамотно поддерживаемая, она продолжает работать на компанию в течение всего срока ее существования, привлекая новых клиентов и удерживая старых. В данную категорию также можно включить «сарафанное радио» и рекомендации от постоянных клиентов. Это своего рода безличные технологии, работающие без дополнительных усилий со стороны сотрудников и руководства компании при условии качественного выполнения ими своих повседневных обязанностей.
«Главный фактор, который помогает риэлторам в поиске клиентов, – это репутация агентства недвижимости. Если человек слышал о нем, видел рекламу, читал статью, он уже более осведомлен о деятельности данной компании и склонен доверять ей, – отмечает Сергей Козлов, генеральный директор агентства недвижимости «Бекар». – Также немаловажен и профессионализм сотрудников агентства. Если человек много лет работает на рынке недвижимости и имеет положительные отзывы о своей деятельности, к нему будут обращаться уже по рекомендациям от его знакомых и бывших клиентов».
Чтобы репутация компании заработала в полную силу, достаточно использовать имиджевую рекламу в печатных и электронных СМИ (хотя в последние два года многие агентства недвижимости временно отказались от имиджевой рекламы, считая ее дорогостоящей и далеко не самой эффективной в плане собственного продвижения), а также современные интернет-технологии. Именно последний инструмент сейчас приобретает для бизнеса все большее значение. «За прошедшие два-три года существенно изменился не только российский рынок недвижимости, но и уровень проникновения интернет-технологий. Сейчас большинство наших клиентов так или иначе пользуются услугами всемирной сети, – констатирует Ирина Романова, руководитель проекта по работе с субсидиями компании «Петербургская Недвижимость». – Поэтому все сотрудники нашего агентства проходят соответствующее обучение, которое позволяет им понимать, как работать в интернете и каковы потребности и желания интернет-аудитории. Более того, в программу обязательного учебного курса для наших сотрудников входит обучение работе непосредственно с сайтом компании. Это позволяет клиентам видеть на нашем портале только свежую информацию об объектах недвижимости, а также общаться с нашими консультантами в режиме он-лайн».
А вот массовые рекламные рассылки по почтовым ящикам и использование дорогостоящих уличных рекламных щитов перестали себя оправдывать, уверен Яков Кусевицкий, генеральный директор агентства недвижимости «Центр»: «Для клиента сейчас важнее увидеть рекламу конкретного объекта с его описанием, фотографиями, планами, а также получить на руки подписанный договор с агентством недвижимости».
От человека
Помимо перечисленных выше «безличных» технологий, существует еще множество способов привлечения клиентов, рассчитанных на усилия конкретного агента. «Основа поиска новых клиентов – это периодический (несколько раз в году) обзвон всех своих знакомых. С этого рекомендуется начинать любому риэлтору, – делится опытом Сергей Баранов, директор компании «АДВЕКС на Ланском». – Далее нужно предложить своим знакомым сотрудничество в плане рекомендаций. Они вам клиента, а вы по окончании сделки платите вознаграждение (10–20% от своих комиссионных). Очень хорошо наладить контакт с тем, кому также нужна клиентура, но в другой области деятельности, например, с парикмахерами, работниками автосервиса и пр. С ними можно обмениваться контактами, рекомендуя друг друга новым клиентам. После этого я бы посоветовал записаться в различные клубы, кружки и знакомиться с людьми там».
Кроме того, новые клиенты появляются у агента, когда он рекламирует объекты недвижимости, то есть работает «от продавца». Не помешают и дополнительные способы поиска новых клиентов, такие как расклейка объявлений, рекламирование себя как специалиста по недвижимости в средствах массовой информации, рассылка писем и прочие безличные контакты. Хотя их эффективность в последние два года и упала в разы, если есть возможность воспользоваться подобными технологиями, игнорировать их не стоит.
Все более широкую популярность в последние пять лет приобретает такой вид общения с целевой аудиторией, как работа в социальных сетях. Основной метод продвижения здесь – бесплатные консультации по вопросам недвижимости для посетителей портала. Во время работы в таком формате агент, в первую очередь, демонстрирует свой профессионализм, стремясь договориться о телефонном общении с потенциальным клиентом. Следующим шагом станет личная встреча, на которой пойдет более подробный разговор о возможной сделке.
Еще один перспективный и проверенный временем метод поиска новых клиентов – участие риэлторов в специализированных выставках, семинарах, круглых столах и других профессиональных мероприятиях. Их посещение позволяет не только пополнить список клиентов, но и пообщаться с коллегами по рынку недвижимости. «Личное общение с людьми как было, так и остается самым продуктивным действием агента по недвижимости. Причем любое общение. Даже с теми, кто уже и так знает, что вы агент по недвижимости. А уж тем более с новыми знакомыми, – констатирует Сергей Баранов. – В любом случае, порядок поиска новых клиентов, описанный выше, будет работать, если вы действительно начнете работать, а не подрабатывать. У многих «риэлторов», особенно начинающих, почему-то складывается представление, что клиентов им кто-то должен дать. Это их основная ошибка».
Креативные новинки
Несмотря на кажущуюся широту возможностей, метод поиска и привлечения клиентов зачастую зависит от регламентированных и прописанных внутренних правил работы сотрудников агентства. Поэтому прежде чем экспериментировать, стоит проконсультироваться со старшим менеджером и узнать, одобрит ли начальство ваше начинание. Однако в целом креативность – хороший помощник агента. «Недавно, во время поездки в Екатеринбург, я увидел очень интересный пример человеческой изобретательности, – рассказывает Валерий Виноградов, президент ГК «АВЕНТИН». – Риэлтор нанялся работать таксистом и уже во время поездки представлялся и рассказывал о том, что он – профессиональный риэлтор, и о том, какие услуги в сфере недвижимости оказывает. От этой презентации пассажирам никуда не деться, и волей-неволей они его слушают. Выбор целевой группы тоже не случаен – в такси обычно ездят люди не бедные».
Другие риэлторы идут к своей цели через упорство и терпение, часами простаивая в очередях Жилищного комитета, чтобы пообщаться с людьми, получающими субсидии. Несмотря на сложность подобного «стояния», опытный риэлтор, способный показать себя с наилучшей стороны, почти каждый день находит в этом людском море нового клиента.
Изобретательность помогает устроиться в этом бизнесе и неплохо зарабатывать даже риэлтору, попавшему в совершенно незнакомую среду: «У нас есть специалист, которая приехала из другого города и никого в Петербурге не знала. Но она ездила в свой родной город два раза в год и там распространяла информацию о себе в городских службах, где сосредотачивались отъезжающие в Северную столицу. И около двух лет все ее сделки были только с покупателями из своего родного города», – добавляет Сергей Баранов.
Таким образом, способов поиска клиентов даже на «вялом» рынке можно изобрести достаточно много. Все зависит от наличия фантазии и желания работать у конкретного специалиста. Еще один совет, который опытные риэлторы всегда дают новичкам в этом бизнесе: прислушивайтесь к своим наставникам. Агент обычно выбирает тот способ поиска клиентов, который кажется ему эффективным, и всячески избегает способов, которые, как он считает, работать не будут. Здесь кроется проблема. Или агент не уверен в себе, или он недостаточно мотивирован.
Еще одна аксиома риэлторского дела: не нужно ждать клиентов от агентства и, таким образом, попадать в зависимость от его возможностей. Собственное упорство и терпение рано или поздно окупятся, превратившись в надежную базу постоянных клиентов и уровень дохода, необходимый конкретному агенту.
