Мы знаем, как продать вашу квартиру выгоднее!

В риэлторском сообществе Красноярска сегодня много говорят о появившихся на рынке измениях в порядке оказания риэлторских услуг. Обсуждают перемены и клиенты — продавцы и покупатели. Прокомментировать эти вопросы и рассказать об изменениях в компании «АРЕВЕРА-Недвижимость» мы попросили генерального директора Константина Попова.

— Константин Николаевич, как изменился подход к оплате риэлторских услуг и почему?

— Отмечу, что это не новая технология, и придумана она не нами. Дело в том, что суть риэлторской услуги в России до сих пор не всем и не всегда понятна. Зачастую сами риэлторы в этом виноваты, говоря о своей социальной роли: мы помогаем решать жилищные проблемы граждан. Ничего подобного! Мы её не можем решить, это вопрос государства, бюджета, муниципалитета, строителей. Мы помогаем продавать недвижимость, и об этом надо говорить с гордостью.

Сейчас очень сложно объяснить содержание риэлторской профессии. Необходимо чётко разделять юридическую чистоту сделки (правовые вопросы) и риэлторскую услугу.

— Что привело к перемене курса?

— То, что происходит сейчас, я бы назвал логическим завершением работы, начатой более 6 лет назад. Первый шаг, сделанный нами на этом пути, — переход к работе с продавцом на основании эксклюзивного договора. Это значит, что риэлтор представляет продавца объекта недвижимости эксклюзивно — если он заключил с собственником договор, никто, кроме него, не имеет права продавать объект. При этом ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ риэлтор, который продал свою услугу собственнику и получил право продавать его товар, формирует с помощью других риэлторов, у которых есть свой покупатель, систему сотрудничества. При правильно выстроенной системе интересы всех соблюдаются: продавец получает максимальное экспонирование в среде профессионалов, покупатель — обслуживание со стороны того человека, которому он доверяет.

— Что означает «максимальное экспонирование объекта в среде профессионалов»?

— Это представление объекта в МЛС (мультилистинговой системе). Первые шаги по созданию МЛС в Красноярске начались также около 6 лет назад, с момента появления первых эксклюзивов. Нужна была площадка для представления этих объектов. Что такое мультилистинговые системы? В первую очередь это профессиональные базы данных, главным принципом которых является эксклюзивность выставляемых в них объектов. Таким образом, у риэлтора появляется персональная ответственность за качество и актуальность той информации, которая попадает в базу данных. Если происходят изменения в информации об объекте, например, меняется цена, то новые данные должны быть внесены в базу. Если объект продан, то информация о нём должна быть из базы удалена. А если этого не произошло, то ответственный за неё риэлтор может быть наказан, вплоть до лишения права пользоваться МЛС. В такой ситуации он, по сути, теряет свой инструмент, и работать на рынке не может. Например, в Голландии риэлторы строго придерживаются своих стандартов практики, и у них лишение права пользования МЛС — это потеря эффективности работы на уровне 80%. И мы к этому очень скоро подойдём. Понимание и поддержка риэлторского сообщества города по этому вопросу есть, остаётся только правильно работать в этом направлении, а результат не заставит себя долго ждать.

— В чем суть услуги, оказываемой продавцу в рамках эксклюзивных отношений?

— Суть риэлторской профессии – искусство продажи недвижимости. И собственник обращается к специалисту именно для того, чтобы он помог это сделать. Именно продавец заказывает на цивилизованном рынке услугу, потому что ему действительно важна работа риэлтора, чтобы правильно предложить и позиционировать объект, рекламировать его, управлять спросом. Это большой комплекс услуг, и риэлтор, как специалист, умеет их оказывать виртуозно. Мы хотим работать так, чтобы риэлтор по заказу продавца использовал своё мастерство для продажи недвижимости по самой выгодной цене, и при этом его работу оплачивал ПРОДАВЕЦ. Тогда появляется понимание услуги риэлтора на современном рынке недвижимости и необходимости участия самого риэлтора в процессе продажи.

— Наверное, сложно будет поменять векторы рынка недвижимости? Как убедить продавца платить за услугу, когда столько лет рынок работал по другим правилам?

— Зато такая смена курса даёт возможность объяснить свою нужность тому, кому мы действительно необходимы, — продавцу. Представьте такую ситуацию: вы ко мне пришли, чтобы я продал вашу квартиру. И я предлагаю вам заплатить мне некую сумму за то, что я буду на рынке недвижимости главным ваш советником и партнёром. Но вы оплачивать мои услуги отказываетесь.

— Конечно, ведь сегодня на рынке принято, чтобы платил покупатель...

— И тогда я говорю: давайте я угадаю, что вы хотите получить, придя ко мне? Вы хотите продать свою недвижимость максимально дорого. Правильно?

— Да. Как продавец я бы желала продать подороже.

— Другими словами, НЕ ПРОДЕШЕВИТЬ. Это единственная цель продавца! А теперь представьте, что я как риэлтор работаю на покупателя, ведь вы хотите, чтобы вознаграждение за свою работу я получил от него? ОК. Я нахожу покупателя. И веду с ним переговоры. Он говорит — да, я согласен, что квартира хорошая и этих денег стОит. И риэлторскую услугу я согласен оплатить сполна. Только мне надо, чтобы квартира мне досталась дешевле! (Т. е. если ваша задача — продать как можно дороже, то его — купить как можно дешевле). И я, выступая от лица покупателя, приду и скажу: «Мой клиент заинтересовался вашей квартирой, но, чтобы он её точно купил, предлагаю вам «скинуть» 150 тысяч!». Я даже найду аргумент, почему надо отдать за такую цену.

— Да, когда перед тобой возможность получить деньги за недвижимость, трудно не согласиться!

— И я смогу вас убедить — ведь вот он, реальный покупатель. Понимаете, какой абсурд? Вы приходите ко мне с просьбой продать, а я, продавая ваш объект, стою на стороне покупателя. А почему я на его стороне? Да потому, что он мне платит! И заказывает задачу, диаметрально противопложную вашей. Вы хотите продать максимально дорого, а я к вам прихожу с торгом! В результате у риэлтора в голове кавардак — он не понимает, на чьей он стороне.

— Да, нелогично.

— На мой взгляд, мы должны пойти по пути европейских и американских риэлторов. А именно, риэлторскую услугу должен оплачивать продавец. Его ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ риэлтор объявляет всему профессиональному риэлторскому сообществу, что в продажу поступил объект с определёнными параметрами. И тот коллега, который приведёт покупателя к риэлтору продавца, разделит с ним вознаграждение. В результате ускоряется оборот объектов на рынке недвижимости. Кроме того, риэлторы продавца и покупателя не сталкиваются лбами, а помогают друг другу, работая на общее дело — продажу объекта.

— То есть эта позиция выгодна всем риэлторам?

— Безусловно. Единственное, чего сейчас не хватает всем риэлторам города, и над этим необходимо работать, — это умения приглашать к сотрудничеству и кооперироваться друг с другом в интересах своего клиента и взаимного доверия.

— В этой ситуации покупатель недвижимости, как клиент риэлторской компании, не будет лишен внимания агента?

— Что касается покупателей, которым агент помогает в подборе подходящего объекта, — доступность множества вариантов в печатных СМИ и Интернете создаёт иллюзию, что дело это нехитрое. На самом деле риэлтор — представитель интересов покупателя принимает на себя труд перелопатить информацию по сотням объектов, совершить десятки звонков с выяснением подробностей, а организовать всего несколько просмотров, точно бьющих в цель. Особенно это касается клиентов, решающих жилищную проблему с участием кредитных средств. Не каждая квартира подойдёт «ипотечному покупателю». Специалисты готовы подробно проконсультировать клиентов по всем вопросам кредитования, помочь им пройти все банковские формальности, подобрать объект и убедить продавца квартиры работать по схеме расчётов с участием ипотеки.

Всё это требует времени, сил и высокого уровня профессионализма, чтобы клиент не распылялся на варианты, которые ему абсолютно не подходят, не совершал бесплодных экскурсий по квартирам. Не забывайте, что жилья в прямой продаже всего несколько процентов. Остальное — обмены, зачастую не простые.

Роль риэлтора от покупателя как защитника его интересов на всех этапах сделки трудно переоценить. Ряд объектов чреват осложнениями в силу непростой истории прав собственности, состава семьи. Преодоление всех этих трудностей, защита интересов своего клиента, экономия его времени и сил — это работа помощника для покупателя.

— При этом покупатель риэлторскую услугу не оплачивает?

— Да, и в этом его большое преимущество. Кроме того, это существенная экономия средств при получении ипотечного кредита. Ведь не секрет, что процент риэлтору составляет немалую долю тех расходов (оформление страховки, комиссии банкам, оценщикам), которые несёт покупатель, приобретая квартиру в ипотеку.

— Как приживается на рынке новая стратегия?

— Я бы назвал это сменой курса. Это глобально, и изменения должны произойти прежде всего в головах участников рынка. Сделки в интересах продавца уже проходят, и проходят очень удачно. Самое главное — и продавец, и покупатель остаются довольны. Мало того, есть случаи, когда нам удавалось продать квартиру даже дороже, чем предполагалось.

– Что бы Вы хотели пожелать риэлторам и другим участникам рынка?
— Не бояться думать об изменениях. Мы теряем имидж профессии каждый день, продолжая объяснять высокую стоимость нашей работы несвойственными риэлторам услугами: информационной, консультационной, юридической… Нет, риэлтор — это в первую очередь предприниматель, прекрасно знающий свой сегмент рынка, мастер переговоров и тонкий психолог. Это очень интересная профессия, в которой можно зарабатывать большие деньги от благодарных клиентов, только надо часто ставить себя на их место и искренне прислушиваться к внутреннему голосу — убеждает ли вас самих то, что вы говорите клиенту.

Мария ПЕТРОВА

По материалам газеты «АРЕВЕРА-Недвижимость»

Опубликовано: Абаканский городской портал о недвижимости «Мир Метров Абакана».
При использовании материалов активная (прямая) гиперссылка обязательна.