Строительные компании начинают активно применять зачетные схемы, принимая в счет взноса квартиру и пытаясь продать ее через партнерские агентства недвижимости. Сложность в том, что время продажи ограничено — застройщику нужны живые деньги и как можно быстрее. К тому же вторичный рынок недвижимости пока не восстановился, поэтому быстро продать объект сложно.
Тем не менее холдингу RBI за два месяца работы по зачетной схеме с участием риэлторов-партнеров удалось реализовать восемь квартир. Специалисты компании считают, что на будущий год доля продаж по этой схеме составит 10% от всех сделок. Правда, какой именно уровень реализации в компании планируют, специалисты умалчивают.
Автосхема
Как заявили в холдинге, за основу взята схема продаж на автомобильном рынке – «трейд ин». Суть ее в том, что покупатель заключает с холдингом договор долевого участия и выплачивает первоначальный взнос в размере 10% от стоимости будущей квартиры. Одновременно агентство недвижимости (партнер застройщика) проводит рыночную оценку жилья клиента. В дальнейшем в течение трех месяцев агентство пытается реализовать объект на вторичном рынке. «Многие застройщики предлагают взять имеющееся у гражданина жилье, но со скидкой в 25–30%. Наша схема позволяет реализовать недвижимость по рыночной цене или с минимальным дисконтом – в 5–10%. Кроме того, клиент экономит на процентах агентству: комиссионные (4%) компенсирует холдинг», – рассказал директор управления привлечения инвестиций RBI Андрей Останин.
На это время квартира в новостройке бронируется, а ее цена – фиксируется. «Программа разработана с учетом длительного периода времени. Это дает возможность клиенту получить рыночную цену за жилье, причем если продажа не состоялась, компания может продлить этот срок еще на 30 дней без каких-либо штрафов. Если сумма продажи старого объекта не покрыла цену нового, то будет предоставлена беспроцентная рассрочка. Если на этом этапе собственник откажется приобретать новую квартиру, то мы в течение десяти дней отдадим ему все деньги. Покупатель также может подстраховаться и на этапе продажи его прежнего жилья начать переговоры о предоставлении ипотечного кредита», – сообщил Андрей Останин. Очень важным преимуществом этой схемы он назвал компенсацию затрат на услуги агентства, которую гарантирует холдинг: «Мы оцениваем и продаем квартиру по 214-му федеральному закону и компенсируем клиенту затраты на агентское вознаграждение. Сумма, полученная за реализованное жилье, вносится как 100%-ная оплата, и клиент получает положенную в этом случае скидку от $150 за квадратный метр». Что же касается привлечения первичного 10%-го взноса, господин Останин уточнил: найден выход, чтобы не нарушать 214-ФЗ, – заключать в этом случае договор займа между покупателем и холдингом.
Максим Ельцов, руководитель Первого Ипотечного Агентства, оценивает потребности покупателей в приобретении строящегося жилья в зачет как достаточно высокие, но – по его мнению – огромный минус существующих схем связан со слишком коротким сроком, который дает застройщик для продажи старого жилья: «Застройщики не готовы ждать три-четыре месяца, пока покупатель реализует свою квартиру. Для таких клиентов практически нет скидок и особых условий. Есть предложения моментального зачета, но с 25–30%-ным дисконтом, а это совершенно невыгодно. Существуют варианты продажи старого жилья через дочерние агентства строительных компаний, но здесь устанавливаются достаточно строгие санкции за непродажу в установленный срок».
Дмитрий Титов, руководитель агентства недвижимости «Мир квартир», подтвердил эту информацию и рассказал о ряде уже совершенных таким образом сделок. Специализируясь на элитных объектах, Дмитрий Титов подчеркнул, что его клиенты хотят сэкономить не столько деньги, сколько время, и этот инструмент агентству достаточно удобен.
Стандартный расчет
Как говорят участники рынка, схема, которую предлагает RBI, не нова. «Сейчас принцип «квартира в зачет» работает на рынке таким образом: клиент приходит в строительную компанию, платит определенный первый взнос за квартиру (размер взноса различен у разных застройщиков), затем застройщик «передает» этого клиента с его имеющейся для продажи жилплощадью либо в партнерское профессиональное агентство, либо в собственную службу, если таковая имеется», – рассказал генеральный директор компании «Ленстройтрест» Александр Лелин. После чего квартира получает квалифицированную оценку экспертов, и на основании особенностей объекта обозначается приблизительный срок его реализации. Таким образом, клиент имеет четкое представление, когда и за какую сумму его жилье будет продано. Исходя из этого, он договаривается с застройщиком о графике оплаты новой квартиры.
«Это – базовая схема. Она может немного варьироваться в зависимости от возможностей и условий конкретного застройщика. Другие же модели сделки, в том числе – полный выкуп квартиры у клиента «на реализацию», существуют, скорее, теоретически, так как они являются слишком рискованными для застройщика в изменяющихся условиях рынка», – пояснил Александр Лелин. По его мнению, схема «квартира в зачет» вполне удобна как для покупателя, так и для застройщика. Здесь важно, кто фактически будет реализовывать имеющееся жилье клиента. Наилучший вариант, если этим занимаются профессиональные, достойные доверия, компании.
С другой стороны, по словам участников рынка, пока случаев, когда застройщик – при покупке у него нового объекта – готов принять в зачет квартиру со вторичного рынка, немного. «Одна из причин – нежелание застройщиков иметь дополнительные проблемы. Например, если покупатель отдает жилье в зачет и застройщик бронирует ему квартиру в будущем доме, то при возникновении проблем на строительстве клиент окажется не в самом выигрышном положении. Также, если застройщик соглашается принять в зачет объект на вторичном рынке, то берет он его со значительным дисконтом, что невыгодно для покупателя новостройки. Но чаще всего застройщики берут квартиру и передают ее агентству недвижимости, с которым они работают, чтобы ее можно было выгодно продать. Говорить о распространенности такой практики довольно сложно. Скорее всего, перспективы невелики, поскольку покупатель получает дополнительные риски при передаче своей квартиры», – рассуждает директор департамента новостроек АН «Бекар» Ольга Литвиченко. Вместе с тем такие схемы набирают популярность среди застройщиков. «Гражданам предлагают избавиться от головной боли – это плюс. Но, с другой стороны, экономическая выгода для людей сомнительна, и те, кто это предлагает, закладывают в схему и возможные риски, и собственную прибыль.
Зачастую выгоднее приобрести квартиру в ипотеку и потом продать имеющееся жилье, нежели связываться с застройщиками. Поэтому количество желающих воспользоваться такой схемой невелико. Хотя нормы прибыли уменьшаются, и со временем эта практика станет более разумной», – поясняет Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН «АРИН».
Как говорят эксперты, использование подобных схем – это один из маркетинговых инструментов, применяемых застройщиками для привлечения новых клиентов. В принципе модель сделки вполне рабочая и имеет право на жизнь. «Она будет востребована ровно до того времени и в той степени, которые необходимы для формирования и поддержки конкурентных преимуществ компании-застройщика. Если, предположим, первичный рынок жилья снова, как четыре-шесть лет назад, станет «рынком продавца», любые лишние схемы стимулирования продаж, в которых нет необходимости, отпадут сами собой», – уверен Александр Лелин.
