На вялом посткризисном рынке риэлторы ищут новые способы привлечения внимания клиентов. Одно из нововведений – тарифы на некоторые услуги риэлторских компаний. Сегодня эта схема стремительно набирает обороты и популярность.
Риэлторское сообщество в последние годы расколото на два лагеря: противников тарифов и тех, кто считает их использование вполне приемлемым для некоторых видов услуг. Однако в настоящий момент актуальность проблемы возросла: клиентов на рынке после кризиса мало, да и платят они не слишком охотно. В результате все больше риэлторских компаний делают ставку на новую технику оплаты, надеясь «твердыми» ценами привлечь клиентов и завоевать их доверие.
Взяли за основу
Как правило, при сделке купли-продажи типовой квартиры клиент платит агентству определенный процент от суммы сделки. В большинстве петербургских риэлторских компаний он варьируется в диапазоне от 3% до 8%, в зависимости от запросов агентства и сложности сделки. Однако многие компании еще несколько лет назад пошли дальше, разработав подробный прайс-лист на услуги и разместив его на своем интернет-сайте. Клиент может видеть, из чего складывается стоимость услуг риэлтора, и заранее определить свои расходы. В последнее время такая практика получает все более широкое распространение среди агентств недвижимости.
«Стоимость наших услуг зависит от объекта недвижимости, с которым нужно работать, и от того, какая рекламная кампания для него разработана, – говорит Николай Лавров, исполнительный директор агентства «ЮРИНФО-Недвижимость». – Однако при ценообразовании в процентах от суммы сделки клиенты часто торгуются, считают, что риэлторы много берут. Поэтому в качестве эксперимента мы ввели тарифную сетку для программы «Военная ипотека». Например, простая подготовка документов к сделке у нас стоит 35 тыс. руб., но если к этому добавляется еще риэлторская услуга, то цена снижается до 23 тыс. руб. В итоге люди стали относиться к оплате риэлторских услуг гораздо спокойнее, ведь против тарифов сложно спорить. Для клиентов такая форма оплаты – более осязаемая и понятная, чем процент от суммы сделки. Думаю, что со временем большинство риэлторов придут к тарификации своих услуг, по крайней мере, в эконом-сегменте».
Ставка на эконом-сегмент легко объяснима – большую часть недвижимости здесь составляют стандартные объекты, для которых можно достаточно подробно прописать предварительную схему сделки и подсчитать будущие расходы.
«О тарифных расценках можно говорить, если предполагаемая работа регламентирована по объему и времени: сюда относятся подбор объекта с четким указанием всех параметров и количества предоставленных вариантов, сбор документов для приватизации, вступления в наследство с последующей продажей, возможно, прямая продажа, – перечисляет Елена Дорогова, исполнительный директор агентства недвижимости «Центр». – По договору поиска типового объекта стоимостью до 5 млн руб. тариф приблизительно составляет 50–75 тыс. руб. В случае с нестандартным и более дорогостоящим объектом разумнее обсудить комиссионный процент. Однако свыше 2% комиссии по договору поиска клиенты платить не хотят. Тариф за прямую продажу типового объекта при изначально грамотно определенной рекламной стоимости может быть равен от 100 до 150 тыс. руб.»
На сегодняшний день услугами, наиболее часто оплачиваемыми по «твердой» цене, являются поиск типового объекта и оформление документов по сделке. «Многие агентства сейчас пришли к тарифам в такой услуге, как поиск объекта недвижимости, – рассказывает Екатерина Романенко, президент Группы компаний «Экотон». – Отчасти это объясняется тем, что другие агентства не делятся комиссионными при проведении совместных сделок. В нашем агентстве услуга поиска стандартной квартиры стоит от 30 до 50 тыс. руб.»
Возможности процента
Теоретическую возможность использовать тарифы для определенных видов риэлторских услуг готовы рассматривать даже самые непримиримые противники такой формы оплаты. «Как правило, фиксированная сумма больше ориентирована на процесс (она от него и зависит), а процентное вознаграждение – на результат. Поэтому в тех случаях, когда результат очевиден, и главное для его получения – соблюдение регламента, «фиксированный» подход вполне целесообразен, – полагает Антон Баранов, генеральный директор риэлторской компании «АВЕНТИН-Недвижимость». – Скорее всего, это будут услуги по оформлению документов. Пожалуй, еще две области, в которых целесообразна если не фиксированная ставка, то ее сочетание с процентом, это подбор варианта и оформление сделки для покупателя. Сейчас все больше распространяется практика получения процента от стоимости покупки. В интересах покупателя приобрести наилучший вариант за наименьшие деньги, а работа за процент в данном случае может подталкивать риэлтора предлагать наиболее дорогие объекты. Здесь, на мой взгляд, уместно зафиксировать проценты в конкретной сумме. При этом дополнительным стимулом для риэлтора послужит договоренность, что если будет найдено предложение по цене ниже оговоренной, он получит дополнительную премию (в процентах от разницы). У нас было несколько таких сделок, которыми покупатели остались очень довольны».
Есть еще один подход, который также применяют некоторые компании, предлагая своим клиентам возможность выбора: «В нашем агентстве заведено так: если клиент хочет получить услугу «все включено», он платит процент от суммы сделки. Мы берем 3%, плюс-минус небольшие корректировки в зависимости от ситуации. Есть еще два варианта: клиент сам ищет объект, а в агентство обращается за помощью в оформлении сделки. В данном случае мы берем от 15 до 50 тыс. руб. за наши услуги. И существует просто услуга по поиску объекта, цена которой также колеблется в этих пределах», – объясняет Василий Комаров, генеральный директор агентства недвижимости «МажордомЪ».
Еще две потенциальных услуги, стоимость которых можно отразить в тарифной сетке, – консультации по проведению сделки и оценка рыночной стоимости объекта. Однако сейчас подавляющее большинство агентств оказывает эти услуги бесплатно, если клиент обращается в компанию за сопровождением сделки.
Твердое «нет»
Есть у тарифной формы оплаты и яростные противники, считающие риэлторскую деятельность несовместимой с фиксированной, «уравнительной», стоимостью данных услуг. «Ограничения, связанные с введением тарифов на риэлторские услуги, противоречат самой идее свободных рыночных отношений, – уверен Михаил Гаврилов, директор городской филиальной сети агентства недвижимости «Александр». – Они лишают клиента возможности выбирать, так как все риэлторы становятся на одно лицо, а специалистов по недвижимости ограничивают в их профессиональном росте, поскольку вне зависимости от их квалификации ставка за работу фиксирована. Сделать более понятным для клиентов, за что именно они платят деньги, может только квалифицированное объяснение специалиста – рассказ об этапах и способах проведения сделки с точным указанием объема необходимых работ».
Преградой на пути систематизации является непредсказуемость объема работ по каждой конкретной сделке. Хотя при работе с типовыми объектами «изменчивость» невелика, ряд специалистов считает даже небольшие колебания серьезным препятствием для перехода к тарифам. В первую очередь речь идет о помощи продавцу недвижимости. «Главнейшая компетенция риэлтора – определить максимальную цену объекта и продать его. Если продажа прошла с превышением, риэлтор должен разделить эту радость с продавцом. И наоборот, какие эмоции вызовет у своего клиента риэлтор, работающий за фиксированную сумму и пришедший с предложением снизить изначально определенную цену? Продавец подумает: «Легко тебе предлагать, ты-то свое все равно получишь» и будет абсолютно прав! Риэлтор должен быть со своим клиентом в одной лодке», – уверен Антон Баранов.
Общественный интерес
Такая широкая палитра мнений отражает нерешенность вопроса ценообразования внутри риэлторского сообщества. Единой ценовой политики в отношении стоимости риэлторских услуг сейчас нет ни в Петербурге, ни в Москве. Отчасти это объясняется тем, что только в нашем городе сегодня работают более 500 агентств недвижимости, состоящих в разных профессиональных объединениях, либо не интересующихся делами риэлторского сообщества в принципе. В результате в настоящий момент риэлторы определяют стоимость услуг, отталкиваясь от пожеланий клиентов. Как следствие – громадный разброс цен по рынку.
Разбираясь в обстоятельствах появления тарифов на риэлторские услуги, эксперты называют две основные причины общественного запроса. Первая и самая важная – желание клиентов сэкономить. Однако компании, проводящие обоснованную тарифную политику, не смогут значительно снизить свои расценки, будь то тариф или процент. Как правило, переходя от комиссионного вознаграждения к тарифам, риэлторы стараются сохранить стоимость оплаты своих услуг в определенных границах, не ниже суммы, которую они могли бы получить, запросив процент от суммы сделки. Сэкономить здесь можно только на качестве или объеме услуг. Вторая причина также лежит на поверхности – многие люди не понимают, из чего состоит риэлторская услуга и, как следствие, за что риэлторы берут деньги. Поэтому наличие тарифной сетки, где расписана стоимость каждой операции, успокаивающе действует на таких клиентов.
Однако на пути массового перехода агентств недвижимости к тарифной сетке стоит несколько нерешенных проблем. Во-первых, непонятно, на что ориентироваться и от чего отталкиваться агентствам при расчете тарифов на риэлторские услуги. Также неясно, насколько часто эти тарифы должны пересматриваться в сторону увеличения? Пока не очевидны и возможные выгоды для клиентов от перехода риэлторских компаний на «твердые» цены.
