Эксклюзивный договор подразумевает работу риэлтора с собственником (или его законным представителем) продаваемого объекта.
Хотя
на нижегородском рынке недвижимости риэлторы уже не первый год
предлагают своим клиентам заключать эксклюзивные договоры (ЭД), для
многих остается непонятным, в чем преимущества такого сотрудничества.
Надеемся, что наш сегодняшний эксперт, Антон Артурович Кузнецов,
заместитель генерального директора АН «Чекни», внесет ясность в данный
вопрос.
Антон Кузнецов отмечает, что не все сделки в компании «Чекни» проходят
на основании эксклюзива. Хотя клиентам, обращающимся в агентство, и
предлагается заключить именно этот вид договора (и задача риэлтора в
данном случае — объяснить, в чем его преимущество), право выбора,
естественно, остается за клиентами: «Понятно, что сто процентов квартир
никогда не будет продано по ЭД, может, только в самом отдаленном
будущем. Но мы стремимся к максимуму. И работать на такой основе с
собственниками жилья начали одними из первых в городе». По словам
заместителя гендиректора «Чекни», сейчас стали появляться клиенты,
которые с порога заявляют о готовности работать по ЭД.
Почему эксклюзив лучше
Вот какие аргументы приводит риэлтор, чтобы убедить собственника жилья подписать ЭД:
1. Такой договор защищает от криминальных моментов при сделке. Хотя на сегодняшний день рынок не так криминализирован, как в 90-е, но нечистые на руку деятели встречаются. Сотрудничая с риэлтором на основе ЭД, собственник квартиры обращается в одно, чаще всего — известное в городе, агентство, работающее на рынке не один год.
2. ЭД экономит время продавца: нет необходимости одновременно сотрудничать с несколькими (или одним нерадивым) агентами, и постоянно контролировать, как идут дела, — риэлтор будет звонить сам и сообщать о происходящем.
3. Есть реальная возможность внести свои условия в текст договора.
4. Устанавливаются конкретные сроки продажи квартиры.
5. ЭД подразумевает максимально эффективное продвижение и рекламу конкретного объекта недвижимости. Следует понимать, что если эксклюзива нет, мало кто (сам агент или агентство) захочет выкладывать из своего кармана деньги на рекламу. В случае же ЭД квартира будет продвигаться на рынке максимально эффективно — задействуются все действенные каналы рекламы. Именно из-за массированной целенаправленной рекламной кампании у агента состоится максимально возможное количество контактов с потенциальными покупателями.
6. В итоге, ЭД позволяет собственнику продать объект недвижимости за минимальное короткое время по максимальной цене, работая только с одним риэлтором. Хотя большинство продавцов почему-то убеждено в обратном: мол, чем в большее количество агентств обратишься, тем по более высокой цене будет продана квартира. Антон Кузнецов предостерегает — будет совершенно наоборот.
В этом случае каждый из риэлторов будет стараться привлечь покупателя более низкой ценой. В результате такой конкурентной борьбы, сразу несколько агентов будут давить на собственника, убеждая его цену снизить. И он, как показывает практика, скорее всего, под напором сдастся.
Сколько стоит услуга
При заключении эксклюзивного договора комиссионные будут находиться в обычных рамках, тех, которые существуют в конкретной риэлторской компании. В «Чекни», например, это от 3 до 6 % от суммы совершения сделки. На размер комиссионных влияет не тип заключенного соглашения, а сложность предполагаемой сделки (объем работ, размер затрат агентства и т.д. — все индивидуально).
Сдавать документы не обязательно
В одном агентстве при заключении эксклюзивного договора обязуют оставить в офисе подлинники документов на квартиру, а где-то это делать совсем не обязательно. Заместитель генерального директора АН «Чекни» поясняет, что в их компании документы могут забрать, если это необходимо, допустим, для оформления документов по сделке (и собственник выписал для этих целей доверенность на специалиста по недвижимости). Или они сдаются на ответственное хранение в агентство по желанию клиента (в этом случае, кстати, компания несет финансовую ответственность за их утрату). В иных случаях документы могут оставаться на руках у хозяина — сдача их в агентство не обязательна при заключении ЭД.
Определение цены квартиры
Специалисты
подчеркивают — будет определена максимальная рыночная цена объекта
недвижимости на данный момент времени. Причем произойдет это до
подписания эксклюзивного договора. Риэлтор осмотрит квартиру, произведет
ее оценку. После этого предлагаемую цену обсудит с собственником,
аргументирует ее. И только тогда продажная цена будет прописана в
договоре. Кстати, на нее влияют многие факторы. Например, то, как срочно
необходимо продать жилье, или степень готовности комплекта документов
для продажи.
Поскольку риэлтор получает за свои услуги процент от суммы сделки, ему,
естественно так же выгодно продать квартиру по максимально возможной
цене, как и собственнику, — тем большие комиссионные он получит.
Если продажа не произошла в заявленные сроки
Такое, конечно, случается. Причин, как субъективных, так и объективных, для этого может быть много. Бывает, что собственник, в общем, удовлетворен всем ходом процесса, и, даже если сделка в указанный час не состоялась, продлевает ЭД.
В противном случае, договор утрачивает силу, стороны расстаются. И возникает весьма важный вопрос — о неустойке. И здесь есть два важных момента: сумма неустойки, и какой из сторон она выплачивается.
Только в профессиональных компаниях предусмотрена двусторонняя неустойка: собственник выплачивает ее, если разрывает договор досрочно (ведь агентство уже вложило деньги в продвижение объекты на рынке, подготовку необходимых документов и т.п., и эти расходы ему надо будет компенсировать), а риэлтор, если ненадлежащим образом выполнял взятые на себя обязательства. Антон Кузнецов подчеркивает, что именно так обстоят дела в «Чекни»: «У нас неустойка двусторонняя. Размер штрафных санкций составляет половину предполагаемого комиссионного вознаграждения риэлтора. Допустим, если планировалось, что риэлтор заработает на сделке 50 тысяч, в случае некачественной работы он обязан будет выплатить клиенту 25. По моей информации, мало какое из местных агентств решается на такое, в основном штраф прописывается лишь со стороны собственника».
Кто работает по ЭД
ЭД
— большая ответственность. Профессиональный уровень риэлтора и
компании, которые идут на его заключение, должен быть достаточно высок.
Антон Кузнецов подчеркивает, что не все агентства города, в принципе, в
своем арсенале такой договор имеют: «Но, чтобы оказывать данную услугу,
агентство не обязательно должно быть крупным. На совместных сделках я
сталкивался с небольшими компаниями, уровень профессионализма которых
был на очень высоком уровне».
Эпилог
Говоря о заключении эксклюзивного договора, следует понимать, что это возможно только в случае, если клиент действительно мотивирован на продажу. Впрочем, в профессиональных риэлторских компаниях не будут работать с немотивированными продавцами в любом случае, по любому договору: продавец не готов к совершению сделки, значит, как показывает практика, в 90 % случаев он, на каком-то этапе, откажется от участия в ней.
«Полезная Площадь» не первый раз поднимает тему эксклюзивного договора. Мы приводим выдержки из наших прежних публикаций.
Елена Калачева, директор АН «Вариант плюс»: «Когда с клиентом работают все, это значит — никто. А вот когда он заключил эксклюзивный договор с одним агентством недвижимости, тогда агентство несет перед ним и моральную, и юридическую ответственность, тогда с него можно спросить. И агент в этом случае чувствует заинтересованность в результате. А если сделка затягивается, то с агента спросит не только клиент, но и руководитель агентства».
Андрей Крайнов, заместитель директора по продажам, руководитель отдела по развитию коммерческой недвижимости агентства «Выбор-Недвижимость»: «Рынок недвижимости Нижнего Новгорода формировался иначе, чем московский. Там принцип эксклюзивности стал использоваться практически изначально. В итоге, сегодня большинство компаний работают примерно по одинаковым правилам. И у клиента, в этом плане, мало выбора. У нас все обстоит иначе. Риэлторские компании используют разные правила, подходы. В итоге, сложно убедить клиента в том, что эксклюзивный метод работы более эффективен. В первую очередь — для него. Помимо этого, эксклюзив требует и от агентства недвижимости достаточного высокого уровня профессионализма. К нему у нас готовы пока не все…На мой взгляд, и в Нижнем Новгороде такой подход к клиенту будет постепенно развиваться. Мы к этому придем».
Фото: sob.ru
