Что должен знать «продавец» недвижимости?

Продавцов можно условно разделить на «профессиональных» и «непрофессиональных». Исходя из этого, далее мы будем говорить о риэлторах и тех людях, которые собираются продать свое жилье.

 

Продай другому

 

            Если у человека есть своя квартира, он просто собственник. А если он решил продать квартиру, то автоматически становится еще и продавцом своей квартиры. Хотя в полной мере продавцом он сможет называться не сразу. Для успешного самостоятельного осуществления продажи необходимо помнить о следующих пунктах, которые далее мы рассмотрим подробно.

 

Не прояснив детально, что делать после заключения сделки купли-продажи, продавец рискует терять всех периодически появляющихся на горизонте покупателей, особенно, тех, кто уже с деньгами требует завтра же пойти в ФРС для оформления покупки. Главный вопрос, на который нужно четко знать ответ: зачем продавать? Риэлторы часто используют сленговый термин «попродавать», которым как раз и обозначаются те, кто не определился в вышеуказанном основном пункте. Начинать нужно с продажи квартиры, а не с поиска нужной, но, только зная, что последующая покупка окажется реальной. К тому же, каждый продавец должен четко понимать, на что он сможет потом рассчитывать. Опытный риэлтор с первых слов поймет, что нужно клиенту, задаст наводящие вопросы и подскажет лучший способ достижения цели.

 

Продавцу необходимо знать цены аналогичных квартир, цены в других районах, разницу в цене квартир в разных домах, с разным состоянием и т.д. 

 

Продавец должен успевать сменить цену и прочие условия продажи в случае смены обстоятельств.

 

В случае продажи квартиры необходимо обладать информацией не только о квартире, площади помещений, характеристиках дома, произведенном ремонте, но и о состоянии всего дома, подъезда, окружении (соседи), микрорайоне (вся инфраструктура, транспортные коммуникации, парковки и близлежащие стоянки). Также ориентироваться надо не только в преимуществах квартиры: «врага» успешной продажи, как минимум, нужно знать в лицо. Когда человек сначала думает о покупке и подыскивает объект взамен, он начинает «подгонять» цену имеющейся квартиры под желаемый вариант. А затем практика показывает, что цена завышена, и потенциальный покупатель, видя на рынке аналогичные квартиры по более низкой цене, выбирает их. Другая ошибка – это попытка позвонить в агентство или выслать на электронную почту запрос о том, сколько же стоит такая-то квартира. Поскольку описание всегда субъективно, опытный риэлтор либо не ответит на этот вопрос, указав, что нужен осмотр квартиры и района, либо укажет так называемую «вилку цен» с разбросом до 500 тыс. руб. И это будет верно. Кто-то, возможно, поспорит, что сейчас ремонт ценится не так, как раньше. Но, помимо ремонта, в котором есть доступные, но технологически муторные или грязные вопросы (например, замена окон), есть и другие показатели, часто даже более весомые (например, состояние подъезда). Самое главное – насколько указанная цена за объект верна на данный момент. Если цена завышена, тогда объект будет продаваться дольше, и наоборот. Вот это соотношение и должен «чувствовать» хороший продавец, в том числе основываясь на хорошем знании рынка в целом. Также продавец должен ответить для себя на следующие вопросы: готов ли он на торг, сколько готов ждать, возможна ли рассрочка платежа или кредит?

 

Необходимо верить в то, что любая квартира, пусть даже в весьма плохом состоянии, по определенной цене найдет своего покупателя. Если продавец сомневается в продаваемом товаре – это знак покупателю его не покупать.

 

Можно осмотреть десятки объектов, но это не значит, что покупка одного из них вам гарантирована даже при внесении аванса. Это объясняется следующими причинами:

- состыковка сроков продажи и покупки,

- противоречивые желания всех заинтересованных сторон,

- динамика рынка,

- ожидания и страхи всех собственников, иногда приводящие к одностороннему изменению цены объекта,

- сроки решений банков, если задействована ипотека или кредит,

- форс-мажорные обстоятельства.

 

Хороший продавец, манипулируя ценой объекта, снижая ее в случае необходимости, умеет продать квартиру в нужные сроки и по лучшей цене, которая на данный момент возможна на рынке.

 

            И в заключение, хороший продавец всегда находит конкретных покупателей, которые обеспечат ему уверенность в осуществлении сделки и получении должной оплаты.

 

«Так лучше ж ты их сам продай, когда уверен, что выиграешь втрое» («Мертвые души»)

 

            Помимо самостоятельного осуществления продажи, можно обратиться за помощью в любое агентство недвижимости, благо их сейчас огромный выбор. Как заведено в любом бизнесе, так и в риэлторском – лучше самого специалиста никто отрасли не знает. Но вот как выбрать свое агентство и  своего риэлтора? И на что стоит обратить внимание? Безусловно, каждый человек, не только продавец недвижимости, опирается, в первую очередь, на свои внутренние ощущения и интуицию. Только потом он уже оценивает профессиональные качества риэлтора, если тот, в свою очередь, успел удержать и заинтересовать клиента. Чтобы эффективно удовлетворить свои потребности, проще говоря, не ошибиться в выборе агентства недвижимости, следует учитывать следующие аспекты:

· Реклама (сайты агентств, билборды, «сарафанное радио», телевидение, печатная продукция – листовки, журналы, корпоративные каталоги и пр.). Каждый вид рекламы располагает к себе определенную аудиторию.

·   Эмоции, вызванные первым разговором с представителем агентства по телефону.

·   Стоимость услуг, скорость продажи

·   Уют и комфорт офиса, внешность и коммуникабельность сотрудников. Навязчивый сервис сразу чувствуется.

·   Полезность информации, полученной от сотрудника, условия заключения договора, условия подбора объектов, советы и рекомендации специалиста

·   Стоимость квартиры при оценке объекта специалистом. Но надо понимать, что риэлторы не смогут продать квартиру по завышенной цене в срок. Поэтому также, как и в случае с самостоятельной продажей, необходимо иметь представление о рыночной и реальной цене.

·    Наличие риэлторской базы

·   Агентский договор на оказание услуг по продаже недвижимого имущества: основные моменты, касающиеся условий и обязательств всех сторон, аванс за услуги, штрафы, перечень предоставляемых услуг (вплоть до условий и временных ограниченных в консультировании клиента). В некоторых странах принято заключать эксклюзивные договоры на продажу, но в большинстве случаев квартиры все-таки выставляются на продажу сразу в несколько агентств. Иногда цены продаж могут разниться, потому что люди обращаются в агентства не одновременно и по прошествии какого-то времени могут надумать продать квартиру дороже или дешевле. Но на практике всегда оказывается, что цена одна, то есть при покупке через разные агентства она не отличается. В большинстве стран комиссию агентству платит продавец, хотя некоторые агентства, работающие на иностранный рынок, пытаются получить комиссию и с покупателя тоже. Отличается, к примеру, Австрия, где комиссию покупатель платит всегда, и ее размер оговорен законодательством. В Европе агентства никогда не отвечают материально за проведение сделки. Ответственность несет либо юрист, к услугам которого в некоторых странах особенно настоятельно рекомендуется прибегать, например, в Черногории и Австрии, они оплачиваются отдельно покупателем (порядка 2% от суммы сделки в Австрии и 1-2 тыс. евро в Черногории), либо нотариус, проводящий сделку, как государственное лицо (например, во Франции).

            В некоторых случаях в сделке могут участвовать несколько агентств, например, если предложение по квартире есть у одного агентства, а клиент обратился в другое. В европейских странах существуют профессиональные закрытые базы данных для обмена информацией, с их помощью агентства находят друг друга и делят комиссию в равных долях, это не утяжеляет сделку для клиента. В некоторых случаях для покупателя оказывается даже лучше наличие нескольких агентств в сделке – в этом случае одно агентство будет работать на его стороне, а второе – на стороне продавца.

В Европе, в отличие от нашей страны, не принято продавать свою недвижимость самостоятельно. Считается, что каждый должен заниматься своим делом. Чаще всего продается та недвижимость, в которой никто не проживает на данный момент, и от таких объектов у риэлторов есть ключи для самостоятельных показов, без беспокойства хозяев. Торг в Европе чаще всего осуществляется письменно, посредством обмена обязывающими офертами – их важно составить правильно и составляют их агентства. Передача залога и подписание предварительного договора обычно тоже осуществляется через агентство, которое обеспечивает ответственность обеих сторон. В некоторых странах нельзя купить землю иностранцу на частное лицо, что важно, например, при покупке дома, и агентство поможет открыть фирму.

 

Материал подготовлен при участии Елены Андреевой, генерального директора сети агентств

недвижимости «Эксперт» ( г. Уфа) и Алины Якушевой, коммерческого директора EstateService

(г. Санкт-Петербург)