Сколько стоят услуги риэлтора?

При взгляде со стороны рынок недвижимости всегда создавал иллюзию крайней доходности. Поэтому ряды профессиональных риэлторов пополнялись и до сих пор пополняются большим количеством случайных людей, имеющих весьма поверхностное представление о квалифицированном обслуживании клиента специалистом по недвижимости.
  С тех пор, как лицензирование риэлторской деятельности было отменено, а сертификация оказалась необязательной, у компаний с заслуженной репутацией, сильной материально-технической базой и налаженной системой подготовки кадров появились новые конкуренты – большое количество мелких агентств. Даже не смотря на то, что такие агентства не в состоянии обеспечить соответствующий требованиям времени и клиента уровень обслуживания. 

  Зато с их представителями легче договориться о существенном снижении общепринятой суммы комиссионного вознаграждения. А для клиента с ограниченными финансовыми возможностями этот момент особенно актуален: при существующих ценах на недвижимость размер комиссионных (в среднем 4-6% от суммы сделки) многим представляется чрезмерно высоким. Сговорчивому агенту можно заплатить гораздо меньше – 2%. При этом не все клиенты осознают, что экономия денег в данном случае, во-первых, существенно снижает гарантию безопасности сделки, а во-вторых, может оказаться иллюзорной. То есть, в реальности за услуги риэлтора клиент заплатит более высокую цену, чем была оговорена первоначально. И зачастую клиенты даже не представляют, какую сумму на самом деле составляет вознаграждение агента.
  Кстати, подобную практику нередко применяют и представители крупных агентств: для того, чтобы расположить к себе клиента, назначают сравнительно низкие комиссионные, но разницу между официально провозглашенной и реальной цифрой компенсируют скрытым для клиента образом. При этом реальная сумма возрастает как минимум в два раза.
  В серьезных риэлторских фирмах, предоставляющих своим клиентам более высокий уровень обслуживания и гарантирующих юридическую чистоту сделки, затраты на подготовку и сопровождение сделок значительно выше, чем в конкурирующих с ними «карманных» агентствах. Безопасность операций с недвижимостью и комплексный подход к оформлению сделки по определению не может стоить дешево. Потому что за каждым этапом сделки стоит множество разнообразных время- и энергоемких процессов, эффективность которых обеспечивается профессионализмом и самоотдачей не только непосредственно агентом по недвижимости, но и других специалистов риэлторской фирмы – менеджеров и руководителей соответствующих отделов, юристов, рекламистов, информационных и технических работников, сотрудников эскро-службы, диспетчеров и т.д. Все они получают зарплату, и именно поэтому вознаграждение по каждой проведенной сделке делится между агентом и компанией, в которой он работает.
  Так что, величина комиссионного вознаграждения по сделке не может быть «личным делом» агента, и, назначая «заветную» цифру – процент от сделки или конкретно обозначенную сумму за свои услуги, - специалист по недвижимости тем самым оценивает не только свой собственный труд, но и труд специалистов, которые, так или иначе, оказывают влияние на результативность его работы.
  Руководство Центрального агентства недвижимости считает необходимым не скрывать от клиентов реальных сумм, которые специалисты по недвижимости закладывают в виде комиссионных. Не менее 5-6% от сделки – так оценивает ЦАН труд своих специалистов. Однако у самих специалистов возникает масса сомнений: смогут ли клиенты адекватно воспринять официально обозначенную цифру? 

- Размер комиссионного вознаграждения, прежде всего, должен быть грамотно обоснован, - считает заместитель руководителя отдела жилой недвижимости ЦАН Дмитрий Кирюшкин. – Позиционируя себя как специалиста-профессионала, работающего в известной, хорошо зарекомендовавшей себя на рынке недвижимости компании, агенту необходимо доходчиво и, вместе с тем, убедительно объяснить клиенту, что его работа не может стоить дешево. При этом клиент должен получить четкое представление о том, какой комплекс услуг и на каком уровне ему будет оказан. Ему следует дать понять, что, в конечном счете, за ним остается право выбора: достойно заплатить профессионалам и получить качественную услугу, оказанную на самом высоком уровне, или обратиться к другим специалистам, качество работы которых равноценно установленному ими гонорару.
  Самое главное во время разговора с клиентом о величине комиссионного вознаграждения – быть уверенным в себе на сто процентов, и не стеснять себя опасением, что он уйдет к другому специалисту. Если в самой начальной стадии отношений с клиентом позволить ему манипулировать собой (здесь не идет речь о возможных в разумных пределах компромиссах), это обязательно негативно скажется в дальнейшей работе и отразится на конечном результате. В конце концов, если сам агент не будет уважать себя и не научится достойно оценивать свой труд, то и клиенты это вряд ли сделают. 

  В ЦАНе немало агентов, у которых отсутствуют комплексы при назначении комиссионных. 8-12% (в зависимости от обстоятельств) - таков гонорар Зинаиды Пейсаховой, которая, кстати сказать, никогда не испытывает дефицита в клиентах. Высоко оценивает собственный труд и Андрей Пантеенко, не стесняясь заявить клиенту: «Я – дорогой агент!»
  - Прежде чем начать разговор о комиссионном вознаграждении, специалист по недвижимости должен оценить работу, которая ему предстоит, - делится опытом Андрей Пантеенко. – Я изучаю предоставленные мне документы и соизмеряю пожелания и требования клиента с реальными возможностями. К тому же, я изучаю и самого клиента – определяю, насколько комфортно мне будет с ним работать. Исходя из этого, я и назначаю стоимость своих услуг. 
  Конечно, я аргументирую назначенную сумму. Клиент должен знать, сколько и за что он платит, поэтому я никогда не скрываю от клиентов своих комиссионных. Мой самый главный аргумент – «я работаю честно»! Я всегда отрабатываю свой гонорар и гарантирую своему клиенту юридическую грамотность и безопасность проведенной мною сделки. При этом он будет максимально дистанцирован от возникающих во время работы проблем, ему не придется общаться с представителями другой стороны для того, чтобы отстаивать свои интересы. Это моя работа, и я ее выполняю предельно качественно. 
  Я всегда откровенен с клиентами, даже когда повышаю стоимость своих услуг, исходя из сложного характера клиента. Я говорю ему открытым текстом: я не буду портить себе нервы за 2 тысячи рублей, я возьмусь за эту работу за 2 тысячи долларов! Если клиент это понимает, он либо выкладывает 2 тысячи долларов, либо старается вести себя так, чтобы ему это дешевле обошлось. 
  Во всяком случае, у моего клиента всегда есть выбор – либо работать со мной и оплачивать мой труд соответственно, либо найти себе другого специалиста. Пока что никто из моих клиентов не отказался со мной работать. 

  Конечно, не стоит думать, что, назначая высокий процент комиссионных, даже уверенный в себе специалист по недвижимости легко получает безоговорочное согласие со стороны клиента. Клиенты торгуются: одни - при открытии сделки, другие - во время ее завершения. 
  - За всю мою практику только два клиента безоговорочно приняли мои условия, - говорит Андрей Пантеенко. - Большинство пытаются выторговать максимально выгодные для себя условия. Были случаи, когда клиенты устраивали торги прямо у нотариуса, поднимая цену на объект за счет комиссионных. Но если клиент заблаговременно (перед нотариатом) вносит комиссионные агента в кассу агентства, а не закладывает их в банковскую ячейку вместе с другими деньгами, у него исчезает возможность манипулировать этой суммой во время заключения сделки. Комиссионное вознаграждение специалиста по недвижимости, выполнившего предусмотренные договором обязательства перед клиентом, не должно зависеть от обстоятельств сделки и, тем более, от настроения клиента! 

  Кстати, не лишая клиента возможности поторговаться, при назначении комиссионных многие риэлторы идут на хитрость: назначают сначала 8%, а затем, в процессе «торга», «снижают» до 6%. Клиент остается доволен тем, что ему «уступили», а агент по недвижимости получает именно ту сумму, которую запланировал. Однако, не все считают подобный ход этичным по отношению к клиенту. Поэтому лучший способ убедить клиента в своей правоте – грамотная аргументация и объяснение, какие в реальности цифры скрываются за более низкими процентами у конкурентов. 

  - Мы оказываем услугу, которая не материальна. Сбор и оформление документов – это лишь малая часть нашей работы. 99% - это психологический труд, - считает Андрей Пантеенко. - Очень важно «срастить» цепочку встречных покупок, удержать всех и провести сделку. Редкий клиент понимает сложность этой работы. Самое убедительное доказательство для такого клиента – позволить сделать все самому. Заметьте, клиенты, которые уже попробовали самостоятельно решить свои жилищные проблемы и получили отрицательный результат и массу негативных впечатлений, никогда не торгуются с агентом из-за суммы комиссионных! 

  О необходимости индивидуального подхода к каждому конкретному клиенту при назначении комиссионных говорят практически все специалисты Компании. 5% от продажи квартиры стоимостью 100 тысяч долларов и квартиры стоимостью миллион долларов – суммы не соизмеримые. А объем работы практически одинаков. Так почему же продавец элитной квартиры должен переплачивать огромные деньги за услуги риэлтора только потому, что его квартира дороже стоит? 
  - В общемировой практике со сделки с объектом стоимостью выше полумиллиона более 4% не берут, - аргументирует Андрей Пантеенко. – Если объект стоит свыше миллиона, 2% - тоже более чем достаточно. Но со сделки с объектом стоимостью $100 тысяч даже при прямой продаже нет смысла брать менее 5%. А лучше 6% или 8%. 

  Тем не менее, даже те специалисты, которые способны адекватно оценить свой труд, не находят нужной аргументации при разговоре с клиентом. 
  - Этому не научишь, - считает Иван Маяков. – У нас не так много специалистов, способных мгновенно оценить ситуацию, моментально понять, с каким клиентом он имеет дело и какую сумму комиссионных ему назначить. А бывает, что потенциальный клиент и разговор начинает с вопроса о размере комиссионного вознаграждения. Если названная нами цифра его не устроит, первый вопрос может тут же стать последним! Но чаще всего к нам обращаются такие клиенты, у которых при встречной покупке практически не остается средств для того, чтобы достойно оплатить услуги агента. У них уже в глазах прочитывается тревога за высокую сумму комиссионных. У многих агентов в таких ситуациях срабатывает элементарная жалость.  

 - Самый трудный для меня момент – объяснить клиенту, сколько будет стоить моя работа, - делится впечатлениями от первых месяцев работы стажер Наталья Петрова. – У меня есть клиентка, которая хочет в прямой продаже приобрести комнату. Когда я озвучила ей размер комиссионных (6%), я чуть ее не потеряла! Пришлось придумывать другие способы работы с ней. А вот другой пример. Клиентам, которым предстоит с использованием ипотечного кредита выкупить комнату у соседки по коммунальной квартире, я озвучила 5% комиссионных (это $2000). Я работаю с ними с февраля, а к финалу мы еще не приблизились. Теперь я вижу, что назначенные мною комиссионные гораздо ниже моих затрат. Так что, мой небольшой опыт наглядно показывает – если во время сделки возникает масса проблем («встречка», РОНО, приватизация и т.п.), то и оплата работы риэлтора должна быть выше. Клиент и сам согласится на это, поскольку без помощи специалистов такую сделку ему не одолеть. А клиента с прямыми деньгами, наоборот, не нужно «душить» процентами. Иначе он просто уйдет в другое агентство. 

  Большинство специалистов ЦАН склоняются к мнению, что при назначении комиссионных более правильно оперировать не процентами, а конкретными суммами. Многие используют этот способ на практике, и у них практически никогда не возникает разногласий с клиентами. 
  И еще один важный момент. Если сделка срывается не по вине клиента, дальновидный агент возвращает ему выплаченные комиссионные в полном объеме. Не смотря на то, что агентом была проделана определенная работа, которая должна быть оплачена.
 «Только при этом условии в 99 случаях из 100 этот клиент обязательно вернется в агентство. Или посоветует к нам обратиться своим знакомым», - считает Андрей Пантеенко, убедившийся в этом на практике. Заметьте, что даже при отрицательном результате в конкретном случае, мы получим в целом положительный эффект!  

 Наталья ВЕРТИЛЕЦКАЯ. 


Какую работу должен провести риэлтор,
 рассчитывающий на полноценное вознаграждение? 

- Грамотно и адекватно определить рыночную стоимость выставленного на продажу объекта с учетом всех факторов ценообразования (произвести маркетинг, предъявить клиенту статистические и аналитические материалы, отражающие состояние рынка, предоставить список аналогичных объектов, находящихся в данный момент в экспозиции и пр.). Для покупателя – выбрать из предлагаемых к продаже объектов только те, которые полностью соответствуют требованиям и пожеланиям покупателя, выяснив все подробности их продажи;
- Покупателя, приобретающего объект с привлечением ипотечного кредита, проконсультировать по всем вопросам ипотеки, помочь пройти все банковские формальности, подобрать подходящий объект и убедить продавца работать по схеме расчетов с участием ипотеки;
- Организовать эффективную рекламную кампанию продаваемого объекта, используя весь спектр печатных и электронных СМИ;
- Определить технические характеристики объекта, выявить его достоинства и недостатки, дать ряд рекомендаций по необходимой предпродажной подготовке;
- Грамотно организовать процесс просмотров и переговоров с потенциальными покупателями (продавцами), обеспечив успех подписания предварительного договора;
- Помочь найти компромиссные условия и выработать график проведения сделки, устраивающий обе стороны;
- Дать подробную консультацию или осуществить своими силами по доверенности подготовку полного пакета документов, необходимых для перехода прав собственности, с учетом индивидуальных особенностей каждой сделки. Для покупателей – провести качественную экспертизу предоставленных продавцом документов на продаваемый объект, изучить историю прав собственности и определить возможность рисков при перерегистрации собственности на покупателя;
- Организовать нотариальное удостоверение и регистрацию сделки, привлечь специалистов к организации грамотных и безопасных взаиморасчетов сторон через банковскую ячейку;
- Проконсультировать о возможности своевременной перерегистрации продавцов и членов их семей по новым адресам и проконтролировать ее завершение;
- Помочь в организации освобождения объекта недвижимости и передаче его новому владельцу по акту сдачи-приемки. Для покупателя – проконтролировать выполнение обязательств продавца при освобождении объекта недвижимости, принять его вместе с новым владельцем по соответствующему акту.

Источник: CenterEstate.ru

Опубликовано: Абаканский городской портал о недвижимости «Мир Метров Абакана».
При использовании материалов активная (прямая) гиперссылка обязательна.